บทสรุปผู้บริหาร

ข้อตกลง M&A ยากที่จะทำให้ถูกต้อง

• หากทำไม่ถูกต้องข้อตกลง M&A มักจะไม่ได้ผล เมื่อเร็ว ๆ นี้ ศึกษา โดย S&P Global Market Intelligence พบว่าราคาหุ้นของ บริษัท ที่เข้าซื้อกิจการมีแนวโน้มต่ำกว่าดัชนีที่กว้างกว่า
• ในความเป็นจริงหลายครั้งข้อตกลง M&A จริงทำลายค่าเป็น ศึกษา โดย บริษัท ที่ปรึกษา LEK แสดงให้เห็น
• อย่างไรก็ตามหากทำอย่างถูกต้องและมีการเตรียมการอย่างรอบคอบการควบรวมกิจการอาจเป็นเหตุการณ์ที่เปลี่ยนเกมและเปลี่ยนแปลงในชีวิตของ บริษัท ใดก็ได้ ตัวอย่างของเรื่องนี้คือดิสนีย์ ในช่วงหลายทศวรรษที่ผ่านมา Disney ได้ดึงมูลค่าที่สำคัญอย่างต่อเนื่องจากการเข้าซื้อกิจการจำนวนมากและเพิ่มมูลค่าผู้ถือหุ้นให้สอดคล้องกับ Google และ บริษัท เทคโนโลยีอื่น ๆ

เอกสารทางกฎหมายช่วยจัดการความเสี่ยง

• กระบวนการเจรจา M&A มักถูกเข้าใจผิดว่าเป็นเพียงขั้นตอนการทำข้อตกลงเกี่ยวกับราคาซื้อโดยลืมวิธีการจัดสรรความเสี่ยงที่สำคัญซึ่งเกิดขึ้นในการเจรจาสัญญาขั้นสุดท้าย
• กรอบทางกฎหมายสร้างโครงสร้างโครงสร้างของกระบวนการเจรจาและตอบสนองวัตถุประสงค์หลัก 4 ประการ: (1) ระลึกถึงภาษากฎหมายโดยละเอียดเกี่ยวกับความเข้าใจทางธุรกิจระหว่างคู่สัญญา (2) จัดสรรความเสี่ยง (3) รวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมและ (4) กำหนด ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นกับแต่ละฝ่ายเมื่อเกิดสิ่งผิดพลาด
• กรอบทางกฎหมายสามารถแบ่งออกเป็นสองช่วงหลัก: ระยะแรกประกอบด้วย หนังสือแสดงเจตจำนง (LOI) (เรียกอีกอย่างว่า Term Sheet หรือ Memorandum of Understanding) และระยะที่สองรวมถึงสัญญาขั้นสุดท้ายและ กระบวนการตรวจสอบสถานะ ซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อเปลี่ยนข้อมูลให้เป็นข้อมูลอัจฉริยะเพื่อเป็นแนวทางในกระบวนการเจรจาต่อรอง

กลยุทธ์การเจรจาต่อรองสามารถสร้างความแตกต่างได้มาก

• ฉันมักจะได้ยินคำย่อที่เชื่อถือได้เช่น BATNA หรือ ZOPA เป็นเครื่องมือในการนำทางในกระบวนการเจรจา สิ่งเหล่านี้เป็นแนวคิดที่ตั้งอยู่บนสมมติฐานที่ว่ามนุษย์เป็นตัวแสดงที่มีเหตุมีผลซึ่งไม่ใช่ความจริง ความเชื่ออันแรงกล้าของฉันคือสิ่งที่ผลักดันการตัดสินใจและพฤติกรรมของเราคือแรงกระตุ้นพื้นฐานที่มองไม่เห็นซึ่งเกิดจากนิสัยที่ฝังลึกความกลัวความต้องการการรับรู้และความปรารถนาของเรา
• ทฤษฎีการเจรจาต่อรองมีการพัฒนาอย่างมากนับตั้งแต่เริ่มต้นในปี พ.ศ. 2522 ด้วยการก่อตัวของโครงการเจรจาต่อรองของฮาร์วาร์ดซึ่งถือว่าผู้คนเป็น 'สิ่งมีชีวิตที่มีเหตุผล'
• จาก 15 ปีของฉันในฐานะผู้ปฏิบัติงานด้าน M&A ฉันเป็นสมาชิกที่มั่นคงของโรงเรียนแห่งความคิดใหม่ที่ออกมาจากมหาวิทยาลัยชิคาโกและเป็นที่รู้จักในหนังสือขายดีประจำปี 2554คิดเร็วและช้าซึ่งประกาศว่ามนุษย์มีระบบความคิดสองระบบคือระบบ 1 ซึ่งเป็นแรงกระตุ้นพื้นฐานของเรา - สัญชาตญาณอารมณ์ไร้เหตุผลและระบบ 2 ซึ่งมีเจตนาและมีเหตุผล คู่มือและระบบบังคับระบบ 1 ระบบ 2.

การเตรียมและการวางแผนไม่ใช่งานบ้าน แต่เป็นพื้นฐาน

• กระบวนการลงทุนที่สม่ำเสมอและมีวินัยเป็นตัวขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ดีและช่วยให้สามารถใช้วิจารณญาณในการตัดสินใจได้ดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งจะช่วยหลีกเลี่ยงความบ้าคลั่งและทำให้มั่นใจได้ถึงความเข้มงวดในการวิเคราะห์ที่สม่ำเสมอ
• เมื่อต้องเตรียมการวิธีหลักในการเตรียมพร้อมสำหรับการพลิกผันของกระบวนการเจรจาที่เข้มข้นมากคือ (ก) รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับคู่สัญญาและ (ข) มีการวิเคราะห์การประเมินมูลค่าที่เหมาะสม
• กระบวนการเจรจามีความยาวและต้องการการแลกเปลี่ยนข้อมูลจำนวนมาก การมีกระบวนการแลกเปลี่ยนข้อมูลและอำนวยความสะดวกในการตัดสินใจเป็นสิ่งสำคัญ

ในชีวิตการทำงานของ CEO การควบรวมกิจการหรือการซื้อกิจการอาจเป็นหนึ่งในเหตุการณ์ที่น่าตื่นเต้นที่สุดที่เกิดขึ้นหากไม่ใช่จุดสุดยอดของอาชีพหนึ่ง ข้อตกลงการควบรวมกิจการเป็นเหตุการณ์สำคัญที่สามารถขับเคลื่อน บริษัท ไปสู่ระดับที่การเติบโตแบบอินทรีย์เพียงอย่างเดียวจะไม่สามารถเข้าถึงได้ แต่จากการศึกษาจำนวนมากแสดงให้เห็นว่าข้อตกลง M&A มักจะไม่เป็นไปตามที่วางแผนไว้ เมื่อเร็ว ๆ นี้ ศึกษา ตัวอย่างเช่นโดย S&P Global Market Intelligence แสดงให้เห็นว่าราคาหุ้นของ บริษัท ในดัชนี Russell 3000 ที่เข้าซื้อ บริษัท ระหว่างเดือนมกราคม 2544 ถึงสิงหาคม 2560 มีแนวโน้มที่จะมีประสิทธิภาพต่ำกว่าดัชนีที่กว้างกว่า สำหรับสาเหตุของผลการดำเนินงานที่น่าผิดหวังนี้การศึกษาเดียวกันพบว่าเมื่อเทียบกับกลุ่มเพื่อนการได้มาซึ่งอัตรากำไรสุทธิของ บริษัท มีแนวโน้มที่จะลดลงเช่นเดียวกับผลตอบแทนจากเงินทุนและส่วนของผู้ถือหุ้น กำไรต่อหุ้นก็เติบโตน้อยลงอย่างรวดเร็วเช่นกันและตัวเลขค่าใช้จ่ายหนี้และดอกเบี้ยมีแนวโน้มเพิ่มขึ้น

กว่าสองทศวรรษของฉันในฐานะผู้ปฏิบัติงานด้านการควบรวมกิจการใน ภาคเอกชน , กลุ่มทุน และ บทบาทขององค์กร ฉันได้หาข้อตกลงมากพอที่จะทราบว่าเหตุใดจึงเกิดขึ้นข้างต้นและมักจะเป็นข้อเท็จจริงง่ายๆ บริษัท ส่วนใหญ่เข้าใกล้ข้อตกลง M&A อย่างไม่ถูกต้องโดยคิดว่าเป็นเพียงการใช้สิทธิตกลงราคาระหว่างทั้งสองฝ่าย สิ่งที่พวกเขาไม่เข้าใจก็คือมีศาสตร์ในการทำข้อตกลง M&A ที่มักสร้างความแตกต่างระหว่างข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จและไม่สำเร็จ

จุดประสงค์ของโพสต์นี้คือเพื่อเน้นวิธีสำคัญสามประการที่ บริษัท ต่างๆสามารถจัดเตรียมและดำเนินธุรกรรม M&A ได้ดีขึ้นเพื่อเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ

เรื่อง Fineprint: การใช้เอกสารทางกฎหมายเพื่อจัดการความเสี่ยงอย่างมีประสิทธิผลในกระบวนการเจรจา

ใน 20 ปีของการทำงานเกี่ยวกับข้อตกลงการควบรวมกิจการฉันเคยได้ยินประโยคต่อไปนี้จากทั้งผู้ซื้อและผู้ขายหลายครั้งเกินไป: “ Javier ขอขอบคุณสำหรับการตกลงราคาซื้อและเอกสารคำศัพท์ที่ทำเสร็จแล้วเราจะส่งไปให้ทนายความเขียนเป็นลายลักษณ์อักษรและเรียกมันว่าวัน” หรือที่น่าเป็นห่วงกว่านั้นคือ “ สัญญาเหล่านี้เป็นเขาวงกตของ mumbo-jumbo ที่ฉันไม่สนใจความสัมพันธ์คือสิ่งที่สำคัญ” กระบวนการเจรจา M&A มักถูกเข้าใจผิดว่าเป็นเพียงขั้นตอนการทำข้อตกลงเกี่ยวกับ ราคาซื้อ โดยลืมแบบฝึกหัดการจัดสรรความเสี่ยงที่สำคัญซึ่งเกิดขึ้นในการเจรจาต่อรอง สัญญาขั้นสุดท้าย . ผู้เข้าร่วมตลาดบางรายไม่เคยผ่านประสบการณ์ที่เลวร้าย (เช่นเมื่อ บริษัท เป้าหมายไม่ได้เป็นอย่างที่ควรจะเป็น) ในธุรกรรมการควบรวมกิจการดังนั้นจึงขาดความรู้โดยปริยายเกี่ยวกับความสำคัญของการมีสัญญาขั้นสุดท้ายที่มีการเจรจาอย่างดี นี่คือความแตกต่างระหว่างการสูญเสียทั้งหมด เงินทุนที่มีความเสี่ยง หรือกู้คืน 80% หรือ 90% ของมัน

กรอบทางกฎหมายสร้างโครงสร้างโครงสร้างของกระบวนการเจรจาและตอบสนองวัตถุประสงค์หลัก 4 ประการ: (1) ระลึกถึงภาษากฎหมายโดยละเอียดเกี่ยวกับความเข้าใจทางธุรกิจระหว่างคู่สัญญา (2) จัดสรรความเสี่ยง (3) รวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมและ (4) กำหนด ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นกับแต่ละฝ่ายเมื่อเกิดสิ่งผิดพลาด

กรอบทางกฎหมายสามารถแบ่งออกเป็นสองช่วงหลัก: ระยะแรกประกอบด้วย หนังสือแสดงเจตจำนง (LOI) (เรียกอีกอย่างว่า Term Sheet หรือ Memorandum of Understanding) และระยะที่สองรวมถึงสัญญาขั้นสุดท้ายและ กระบวนการตรวจสอบสถานะ ซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อเปลี่ยนข้อมูลให้เป็นข้อมูลอัจฉริยะเพื่อเป็นแนวทางในกระบวนการเจรจาต่อรอง

ก่อนที่จะมาถึงหนังสือแสดงเจตจำนงทั้งสองฝ่ายมีเพียงเล็กน้อยที่จะแสดง แต่ระดับความเชื่อมั่นว่าการทำธุรกรรมที่เป็นไปได้นั้นตรงตามวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์ของตนและความรู้สึกบางอย่างเกี่ยวกับระดับเคมีระหว่างทีมบริหาร วัตถุประสงค์ของ LOI คือการกำหนดเงื่อนไขสำคัญของข้อตกลง: ราคารูปแบบการชำระเงินและโครงสร้าง นอกจากนี้ยังทำหน้าที่เป็นเครื่องมือในการยืนยันความเข้าใจแสดงความมุ่งมั่นในการทำธุรกรรมและกำหนดหลักเกณฑ์พื้นฐานสำหรับการเจรจาในอนาคต ในขณะที่ในบางกรณีผู้ปฏิบัติงานเลือกที่จะข้ามขั้นตอนนี้และย้ายไปยังเฟส II โดยตรงเนื่องจากประหยัดเวลาและค่าใช้จ่ายฉันขอแนะนำให้ใช้เวลาและความพยายามในการร่างและเจรจา LOI เพื่อให้แน่ใจว่ามีข้อตกลงในส่วนหลัก เงื่อนไขก่อนที่จะดำดิ่งสู่กระบวนการที่ยาวและมีค่าใช้จ่ายสูงในการดำเนินการตรวจสอบสถานะและการเจรจาสัญญาขั้นสุดท้าย

วิธีการเจรจา LOI มีผลกระทบที่สำคัญต่อผู้ซื้อและผู้ขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ขายมีความเสี่ยงที่จะทิ้งมูลค่าทางเศรษฐกิจจำนวนมากไว้บนโต๊ะและประนีประนอมกับเงื่อนไขข้อตกลงเชิงกลยุทธ์ในขณะที่ผู้ซื้อสามารถล็อกตัวเองเข้าสู่ตำแหน่งที่ต้องย้อนกลับในระยะที่ 2 และเปิดเผยตัวเองถึงความเสี่ยงทางกฎหมายที่อาจป้องกันไม่ให้พวกเขาเดินออกจากข้อตกลง ดังนั้นทุกฝ่ายควรขอคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับการเจรจาและการร่าง LOI

LOI ทั่วไปสำหรับ บริษัท ตลาดระดับกลางจะมีลักษณะดังนี้:

เอกสารคำศัพท์ตัวอย่าง

การใช้ การเจรจาต่อรองการใช้ประโยชน์ ในขั้นตอนต่างๆของข้อตกลงเพื่อเพิ่มความแข็งแกร่งในการเจรจาเป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของการมีคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญช่วยให้มั่นใจในการเจรจาที่มีประสิทธิผล ประเด็นสำคัญในการเจรจา LOI คือการทำความเข้าใจว่าการเจรจาเลเวอเรจจะเปลี่ยนไปอย่างไรเมื่อวัฏจักรของข้อตกลงดำเนินไป ผู้ขายสามารถใช้ประโยชน์ได้สูงสุดเมื่อมีการเจรจา LOI เนื่องจากสามารถใช้ประโยชน์จากความตึงเครียดในการแข่งขันที่สร้างขึ้นโดยมีผู้ซื้อจำนวนมากสนใจ ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมาในวงจรดีลเลเวอเรจของผู้ขายจะลดลงในขณะที่เลเวอเรจของผู้ซื้อเพิ่มขึ้น หลังจากลงนาม LOI แล้วโดยปกติแล้วผู้ขายจะเจรจาพิเศษกับผู้ซื้อรายหนึ่ง (หรือมากที่สุดสองราย) ซึ่งจะช่วยลดความตึงเครียดในการแข่งขันที่กล่าวถึงข้างต้น นอกจากนี้เมื่อเวลาผ่านไปอาจเกิดสถานการณ์เหล่านี้อย่างน้อยหนึ่งอย่าง: (1) เนื้อหาและเงื่อนไขของ LOI อาจรั่วไหลออกไปอาจทำให้เกิดภาวะแทรกซ้อนหลายอย่าง (เช่นพนักงานอาจกังวลและเริ่มหางานหรือลูกค้ารายอื่น อาจมีความกังวลว่าเจ้าของใหม่จะเพิ่มราคาหรือไม่ให้บริการในระดับเดียวกันซึ่งอาจทำให้พวกเขามองหาผู้ให้บริการรายอื่น) (2) ผู้ขายยังสามารถยึดติดกับแนวคิดในการขายและเริ่มคิด เกี่ยวกับวิธีการใช้จ่ายหรือการลงทุนที่ได้รับหรือถ้าพวกเขาเป็นเจ้าของ - ผู้บริหารการย้ายไปทำกิจกรรมอื่น ๆ (รวมถึงการเกษียณอายุ) สถานการณ์ทั้งหมดนี้ช่วยลดเลเวอเรจของผู้ขายเนื่องจากทำให้ผู้ขายต่อต้านข้อเรียกร้องจากผู้ซื้อได้ยากขึ้นหลังจากลงนาม LOI วลี 'การแต่งงานกับข้อตกลง' เป็นคำที่เหมาะสม

ผู้ปฏิบัติงานมีความเข้าใจที่ไม่ซ้ำกันเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงของการใช้ประโยชน์ในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการเจรจาและใช้ข้อมูลเชิงลึกนี้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ตัวอย่างเช่นผู้ซื้อควรพยายามทำให้ LOI สั้นและกว้างขึ้นโดยเลื่อนการเจรจาต่อรองประเด็นสำคัญในช่วงสัญญาขั้นสุดท้ายที่ระดับเลเวอเรจของพวกเขาเพิ่มขึ้น ในทางกลับกันผู้ขายควรพยายามให้ LOI มีรายละเอียดและครอบคลุมมากที่สุดเพื่อที่จะใช้ประโยชน์จากตำแหน่งการต่อรองที่เหมาะสมที่สุด ด้านล่างนี้เราจะแสดงให้เห็นว่าเลเวอเรจของผู้ขายเปลี่ยนไปอย่างไรในแต่ละช่วงของดีล:

ในทางตรงกันข้ามกับ LOI ซึ่งส่วนใหญ่ไม่มีผลผูกพันสัญญาขั้นสุดท้ายมีผลผูกพันและกำหนดรายละเอียดทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับข้อตกลงที่สมบูรณ์ สัญญาขั้นสุดท้ายมีวัตถุประสงค์สำคัญสองประการ: (1) ช่วยให้ได้รับข้อมูลเพิ่มเติมและจัดสรรความเสี่ยงและ (2) กำหนดพฤติกรรมของคู่สัญญาระหว่างและหลังการทำธุรกรรม

1. การเปิดเผยข้อมูลและการจัดสรรความเสี่ยง: การเป็นตัวแทน (หรือ“ ตัวแทน” คือคำแถลงข้อเท็จจริงเกี่ยวกับ บริษัท เป้าหมาย การรับประกัน (หรือ“ ใบสำคัญแสดงสิทธิ”) คือคำมั่นสัญญาว่าข้อเท็จจริงนั้นเป็นจริงหรือจะเป็นจริง ตัวแทนและใบสำคัญแสดงสิทธิเหล่านี้ตอบสนองวัตถุประสงค์หลัก 2 ประการประการแรกเป็นการให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ บริษัท โดยตระหนักว่าไม่มีการตรวจสอบสถานะจำนวนเท่าใดที่สามารถเปิดเผยข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับ บริษัท ได้ ผู้ขายจะถูกขอให้อธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับ บริษัท ของตนซึ่งผู้ซื้อสามารถวางใจได้เพื่อวัตถุประสงค์ในการตรวจสอบสถานะ ประการที่สองจะเปลี่ยนความเสี่ยงของสถานการณ์ที่ทราบหรือไม่ทราบซึ่งอาจลดคุณค่าของ บริษัท ระหว่างฝ่ายต่างๆ ตัวอย่างเช่นการเป็นตัวแทนโดยทั่วไปคือผู้ขายไม่มีการดำเนินคดีใด ๆ ที่รอดำเนินการ สิ่งนี้จะเปลี่ยนความเสี่ยงของเหตุการณ์เชิงลบนี้เช่นอยู่ระหว่างการดำเนินคดีไปยังผู้ขายเพราะหากในความเป็นจริงหลังจากการทำธุรกรรมเสร็จสิ้นแล้วผู้ซื้อพบว่ามีการดำเนินคดีที่รอดำเนินการอยู่ผู้ซื้อมีพื้นฐานทางกฎหมายในการรวบรวมความเสียหายและเรียกคืนบางส่วนหรือทั้งหมด ราคาซื้อ.
2. การสร้างพฤติกรรมระหว่างการลงนามและการปิด: พันธสัญญา โดยทั่วไปหมายถึงการดำเนินการของ บริษัท และผู้บริหารในช่วงเวลาระหว่างการลงนามและการปิดซึ่งอาจใช้เวลาหลายเดือน ช่วงเวลานี้มีความซับซ้อนเนื่องจากในแง่หนึ่งผู้ซื้อมีหน้าที่ตามกฎหมายที่จะต้องปิด (เว้นแต่เงื่อนไขในการปิดจะไม่เป็นไปตาม) แต่ในทางกลับกันผู้ซื้อยังไม่ได้เป็นเจ้าของ บริษัท เป็นผลให้ผู้ซื้อและผู้ขายตกลงกันในชุดของพันธสัญญาที่ออกกฎหมายการดำเนินงานของ บริษัท ในช่วงเวลานี้

ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างของข้อความสำหรับการรับประกันทั่วไปสองรายการที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินคดีและงบการเงินรวมถึงชุดของพันธสัญญาทั่วไป:

ตัวอย่างการรับประกันและพันธสัญญา

ทฤษฎีการเจรจาต่อรองและยุทธวิธี

หนึ่งในแง่มุมที่ไม่ได้รับการยอมรับมากที่สุดของการเจรจา M&A เกี่ยวข้องกับกลยุทธ์และกลยุทธ์ที่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียใช้ ฉันมักจะได้ยินคำย่อที่เชื่อถือได้เช่น บัตนา หรือ ซุป เป็นเครื่องมือนำทางกระบวนการเจรจา สิ่งเหล่านี้เป็นแนวคิดที่ตั้งอยู่บนสมมติฐานที่ว่ามนุษย์เป็นตัวแสดงที่มีเหตุผลซึ่งไม่ใช่ความจริง ตัวอย่างที่อยู่ในใจคือในช่วงแรกของการเจรจา LOI ฉันได้ส่งอีเมลแจ้งราคาเปิดประมูลโดยละเอียดซึ่งโดยมาตรการทั้งหมดเป็นข้อเสนอของตลาดเป็นอย่างน้อย ต้องการแสดงความมุ่งมั่นของฉันฉันเสนอให้มีการประชุมด้วยตนเองเพื่อรับคำตอบจากผู้ขายและตอบโต้ บรรยากาศเป็นห้องประชุมขนาดใหญ่ที่น่าเบื่อที่โต๊ะยาวพร้อมทีมผู้บริหารทั้งหมดจากทั้งสองฝ่าย หลังจากการแนะนำรอบสั้น ๆ ซีอีโอผู้ขายซึ่งจ้องมองมาที่ฉันในความเงียบเป็นเวลาสามสิบวินาทีกล่าวว่า: “ ข้อเสนอของ Javier นั้นถูกและคุณถูก” '

ตัวอย่างนี้แม้จะดูรุนแรงไปหน่อย แต่ก็แสดงให้เห็นถึงความเชื่ออันแรงกล้าของฉันว่าสิ่งที่ผลักดันการตัดสินใจและพฤติกรรมของเราคือแรงกระตุ้นพื้นฐานที่มองไม่เห็นซึ่งเกิดจากนิสัยที่ฝังลึกความกลัวความต้องการการรับรู้และความปรารถนาของเรา ในตัวอย่างข้างต้นซีอีโอของผู้ขายมีแรงกระตุ้นพื้นฐานที่จะบดขยี้ใครก็ตามที่ต่อต้านเขาโดยอาศัยการรับรู้ว่านั่นเป็นวิธีจัดการกับฝ่ายค้านแม้ว่าจะหมายถึงการสูญเสียข้อเสนอที่น่าดึงดูดอย่างสมบูรณ์แบบก็ตาม

ทฤษฎีการเจรจาต่อรองมีการพัฒนาในช่วงหลายปีที่ผ่านมาโรงเรียนแห่งความคิดแห่งแรกเริ่มต้นในปีพ. ศ. 2522 ด้วยการก่อตัวของ โครงการเจรจาต่อรองของฮาร์วาร์ด สองปีต่อมา โรเจอร์ฟิชเชอร์ และ วิลเลียมอูรี่ - ผู้ร่วมก่อตั้งโครงการ - ออกหนังสือ เดินทางไปใช่ ซึ่งกลายเป็นพระคัมภีร์สำหรับฝึกการเจรจาต่อรอง ในงานของพวกเขาสมมติฐานหลักคือสมองส่วนอารมณ์ (หรือแรงกระตุ้นพื้นฐานตามที่ฉันต้องการกำหนด) สามารถเอาชนะได้ด้วยความคิดที่มีเหตุผลและร่วมกันในการแก้ปัญหา ระบบของพวกเขานั้นเรียบง่ายและง่ายต่อการปฏิบัติตามโดยมีผู้เช่าพื้นฐาน 4 คน: (1) แยกแรงกระตุ้นพื้นฐานของบุคคลออกจากปัญหา (2) มุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์ของอีกฝ่ายมากกว่าตำแหน่งของพวกเขา (3) ทำงานร่วมกันเพื่อหาผู้ชนะ - ชนะตัวเลือกและ (4) สร้างมาตรฐานที่ตกลงกันเพื่อประเมินแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้เหล่านี้

ผู้ปฏิบัติจำเป็นต้องถือว่าเราเป็น“ ผู้แสดงที่มีเหตุผล” ดังนั้นในกระบวนการเจรจาฝ่ายหนึ่งจะสันนิษฐานว่าอีกฝ่ายหนึ่งแสดงท่าทีอย่างมีเหตุผลและเห็นแก่ตัวในการพยายามเพิ่มตำแหน่งของตนให้สูงสุดเป้าหมายคือหาวิธีตอบสนองในสถานการณ์ต่างๆเพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุด คุณค่าของตัวเอง

โรงเรียนแห่งความคิดที่แตกต่างกันเกิดขึ้นที่มหาวิทยาลัยชิคาโกในเวลาเดียวกันกับที่นักเศรษฐศาสตร์ Amos Tevesky และนักจิตวิทยา Daniel Kahneman สันนิษฐานว่ามนุษย์เป็น“ สัตว์ไร้เหตุผล” มากกว่าตัวแสดงที่มีเหตุผล พวกเขาสรุปว่าลักษณะสำคัญของสภาพมนุษย์คือเราทุกคนต้องทนทุกข์ทรมาน อคติทางความคิด นั่นคือกระบวนการทางสมองโดยไม่รู้ตัวและไร้เหตุผลซึ่งบิดเบือนวิธีที่เรามองเห็นโลก Kahneman แสดงงานวิจัยทั้งหมดของเขาในหนังสือขายดีประจำปี 2011 คิดเร็วและช้า โดยที่เขาประกาศว่ามนุษย์มีระบบความคิดสองระบบคือระบบ 1 แรงกระตุ้นพื้นฐานของเราซึ่งเป็นสัญชาตญาณอารมณ์ไร้เหตุผลและระบบ 2 ซึ่งมีเจตนาและมีเหตุผล เขาสรุปว่า System 1 นำทางและควบคุมระบบ 2

ฉันเป็นสมาชิกที่มั่นคงของโรงเรียนแห่งความคิดที่สอง ฉันมาถึงความเชื่อมั่นนี้ผ่านสองเส้นทางที่แตกต่างกัน: ประการแรกในช่วง 15 ปีของประสบการณ์ในการเจรจาข้อตกลงฉันได้เห็นหลักฐานซ้ำแล้วซ้ำเล่าว่าแรงกระตุ้นพื้นฐานแทนที่พฤติกรรมที่มีเหตุผล อย่างที่สองในช่วง 10 ปีที่ผ่านมาฉันได้ตรวจสอบว่าจิตใจของตัวเองทำงานอย่างไร การปฏิบัติไตร่ตรอง ซึ่งได้เสริมความเชื่อของฉันว่าแรงกระตุ้นพื้นฐานขับเคลื่อนวิธีรับรู้ความเป็นจริงซึ่งจะเป็นตัวกำหนดวิธีการตัดสินใจ

ดังนั้นหากใครเชื่อว่าคู่เจรจาของคุณเป็น 'สัตว์ร้ายไร้เหตุผล' คุณจะทำอะไรในโลกนี้ได้? ในย่อหน้านี้ฉันเสนอกลยุทธ์เชิงปฏิบัติหกประการซึ่งมีวัตถุประสงค์หลักคือเพื่อต่อต้านแรงกระตุ้นพื้นฐานเชิงลบและใช้ประโยชน์จากสิ่งที่เป็นบวกเพื่อเพิ่มความเป็นไปได้ที่คู่สัญญาจะยอมรับคำถามของคุณ ฉันอธิบายกลยุทธ์แต่ละอย่างและตัวอย่างในชีวิตจริงเพื่อแสดงให้เห็นถึงการใช้มัน:

1. สังเกตและทำความเข้าใจแนวโน้มความเคยชิน: ในขณะที่พฤติกรรมเป็นเรื่องยากที่จะคาดเดา แต่นิสัยก็สามารถคาดเดาได้มากเนื่องจากมนุษย์เป็น“ สัตว์ที่มีนิสัย” ในช่วงวันแรกของการเจรจาให้สังเกตแนวโน้มที่เป็นนิสัยของคู่ของคุณเพื่อให้คุณสามารถใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกนี้ได้ตามต้องการ
   
   ตัวอย่างเช่นในการทำธุรกรรมเมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันสังเกตเห็นว่าผู้เจรจาหลัก (ในกรณีนี้คือซีอีโอของผู้ขาย) ในอีกด้านหนึ่งมีพฤติกรรมที่เป็นนิสัยดังต่อไปนี้: ในระหว่างการเจรจากลุ่มที่ทนายความและสมาชิกคนอื่น ๆ ในทีมบริหารของเขาอยู่ด้วยเขาได้เข้าร่วม สายแข็งมากและไม่ค่อยถูกบุกรุก อย่างไรก็ตามในการสนทนาส่วนตัวแบบตัวต่อตัวกับฉันเขาเปิดกว้างและเต็มใจที่จะประนีประนอมมากขึ้น ไม่ต้องสงสัยเลยว่านี่เป็นตัวอย่างของแรงกระตุ้นพื้นฐานในกรณีนี้ความจำเป็นในการรักษาความภาคภูมิใจในตนเอง (หรือ“ ใบหน้า”) ต่อหน้าทีมผู้บริหารของเขาเองกำลังผลักดันนิสัยนี้ ด้วยความเข้าใจนี้ฉันจึงเปลี่ยนกระบวนการและดำเนินการเจรจาทั้งหมดแบบตัวต่อตัวซึ่งเร่งความคืบหน้าโดยการทำให้แรงกระตุ้นพื้นฐานนี้เป็นกลาง

2. ใช้กระบวนการเจรจาต่อรองเป็นแบบฝึกหัดรวบรวมข่าวกรองอย่างเป็นระบบสังเกตว่าคู่สัญญามีปฏิกิริยาอย่างไรและตอบโต้เงื่อนไขเริ่มต้นและการเปลี่ยนแปลงที่ตามมาเมื่อกระบวนการดำเนินไป นี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการดึงข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญนั่นคือการแลกเปลี่ยนของเขา / เธอ แรงกระตุ้นพื้นฐานที่เข้ามาขวางทางในกรณีนี้คือความกลัวว่าจะถูกเอาเปรียบหากคู่สัญญา“ รู้มากเกินไป” ซึ่งจะ จำกัด ข้อมูลที่แบ่งปันระหว่างฝ่ายต่างๆ กลยุทธ์นี้ตระหนักถึงปัญหาและค้นหาเทคนิคทางเลือกในการค้นพบสิ่งที่สำคัญกับอีกฝ่ายโดยใช้กระบวนการต่อรอง
   
   ตัวอย่างเช่นในตอนท้ายของกระบวนการเจรจาต่อรองในข้อตกลงเราได้ค้นพบผ่านการตรวจสอบสถานะว่าผู้ผลิตรายได้ที่สำคัญสำหรับ บริษัท เป้าหมายและองค์ประกอบหลักของการคาดการณ์ของเราตกอยู่ในความเสี่ยง ด้วยข้อมูลใหม่นี้เราจึงกลับไปที่เป้าหมายเพื่อให้พวกเขารู้ว่าเรากำลังลดราคา เป้าหมายเข้าใจ (ดูหัวข้อด้านล่าง) แต่ไม่ได้ให้ข้อมูลใด ๆ แก่เราว่าองค์ประกอบใดของราคาซื้อ (ในกรณีนี้ราคาซื้อมีโครงสร้างสูง) เขามีความยืดหยุ่น ด้วยเหตุนี้เราจึงใช้กลวิธีนี้และเปลี่ยนองค์ประกอบหนึ่งในเวลานั้นจนกว่าเราจะไปถึงเป้าหมายที่มีความยืดหยุ่น

3. ตรวจสอบรูปแบบและช่องทางที่ใช้ในการนำเสนอข้อเสนอและตัวนับอย่างรอบคอบ: วิธีการนำเสนอข้อเสนอมีผลสำคัญต่อวิธีการรับรู้และผลลัพธ์ต่อผลลัพธ์ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องมีการวางแผนและดำเนินการอย่างรอบคอบ
   
   จากตัวอย่างข้างต้นฉันคิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับรูปแบบและช่องทางที่จะใช้เพื่อส่งข่าวไปยัง บริษัท เป้าหมายว่าเรากำลังลดราคาซื้อ อันดับแรกแทนที่จะตั้งกลุ่มฉันขอให้ผู้นำการเจรจาพบกันเป็นการส่วนตัวเพื่อ 'รักษาหน้า' ในแง่ของแบบฟอร์มฉันเปิดการสนทนาโดยอธิบายรายละเอียดสิ่งที่เราพบและเตือนเขาว่าลูกค้ารายนี้อยู่ในการคาดการณ์ของฝ่ายบริหาร จากนั้นฉันจึงตั้งคำถามเพื่อเรียกร้องความยุติธรรมของเขา“ จอห์นข้อมูลใหม่นี้ทำให้กระแสเงินสดที่เกี่ยวข้องกับลูกค้ารายนี้มีความไม่แน่นอนมากขึ้น ฉันควรจะปล่อยให้ราคาเท่าเดิมหรือไม่”

4. อย่าพูดว่า“ ไม่” ในทันทีแม้ว่าคำถามจะไม่มีเหตุผล แต่ให้แทนที่ด้วย“ ให้ฉันดูว่าฉันทำอะไรได้บ้าง”: การสร้างความรู้สึกไว้วางใจและเอาใจใส่เป็นสิ่งจำเป็นในกระบวนการเจรจาต่อรองที่ยาวนานเหล่านี้ แรงกระตุ้นพื้นฐานในการเล่นในกรณีนี้เป็นข้อสันนิษฐานที่ใช้กันทั่วไปว่ามนุษย์ต้องการรู้สึกได้ยินและยอมรับ กลยุทธ์นี้ทิ้งรอยประทับทางอารมณ์ไว้ในสมองของคู่ของคุณว่าคุณมุ่งมั่นที่จะทำให้สิ่งต่างๆทำงานได้ดีและคุณเข้าใจว่ามันเป็นอย่างไรในรองเท้าของพวกเขา
   
   ตัวอย่างเช่นในข้อตกลงอื่นฉันกำลังเจรจากับ บริษัท เป้าหมายกับพันธมิตรที่แตกต่างกันสี่รายซึ่งทุกคนมีมุมมองที่แตกต่างกันมาก เป็นผลให้ตำแหน่งของพวกเขาเปลี่ยนไปเรื่อย ๆ ซึ่งหมายความว่าต้องเจรจาเงื่อนไขเดิมหลายครั้ง ในขณะที่การเปลี่ยนแปลงยังคงดำเนินต่อไปฉันมักจะรับฟังและนำคำถามไปพิจารณา หุ้นส่วนทั้งสี่หลังจากทำข้อตกลงเสร็จสิ้นลงความเห็นว่าในขณะที่การเจรจาเป็นเรื่องยากพวกเขามักจะได้ยินและเข้าใจแม้ว่าคำตอบสุดท้ายจะเป็นไม่ก็ตามซึ่งจะช่วยเพิ่มความเต็มใจที่จะประนีประนอม

5. ดำเนินการต่อรองหลายประเด็น: พยายามเจรจาหลายประเด็นพร้อมกันและเป็นแพ็คเกจแทนที่จะดำเนินการตามขั้นตอนการเจรจาทีละประเด็น นี่เป็นการตอกย้ำถึงความเป็นธรรมและความเท่าเทียมกันทั้งผู้ซื้อและผู้ขายให้ แต่ก็ได้รับเช่นกัน

การเตรียมและการจัดการกระบวนการเจรจาอย่างมีประสิทธิผล

ในที่สุดวิธีที่สำคัญประการที่สามในการเพิ่มโอกาสแห่งความสำเร็จในข้อตกลงการควบรวมกิจการนั้นเกี่ยวข้องกับสองประเด็นง่ายๆ แต่มักถูกลืม: การเตรียมการและการจัดการ กระบวนการลงทุนที่สม่ำเสมอและมีวินัยเป็นตัวขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ดีและช่วยให้สามารถใช้วิจารณญาณในการตัดสินใจได้ดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งจะช่วยหลีกเลี่ยงความบ้าคลั่งและรับประกันความเข้มงวดในการวิเคราะห์ที่สม่ำเสมอ

เมื่อต้องเตรียมการวิธีหลักในการเตรียมพร้อมสำหรับการพลิกผันของกระบวนการเจรจาที่เข้มข้นมากคือ (ก) รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับคู่สัญญาและ (ข) มีการวิเคราะห์การประเมินมูลค่าที่เหมาะสม ต่อไปนี้เป็นข้อควรปฏิบัติ 5 ประการที่ควรนำมาก่อนกระบวนการเจรจาต่อรอง:

1. ประเมินกลยุทธ์ของทั้งสองฝ่าย: พัฒนาความเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงจุดแข็งจุดอ่อนโอกาสและภัยคุกคามของทั้งผู้ขายและผู้ซื้อ
2. ให้ความสำคัญกับเป้าหมาย: ทำการวิเคราะห์การประเมินมูลค่าอย่างละเอียดเพื่อให้มีความเชื่อมั่นในมูลค่าของ บริษัท เป้าหมายในระดับสูงและปัจจัยสำคัญที่ส่งผลต่อมูลค่ามากที่สุด
3. กำหนดราคาเสนอเปิดและราคาแบบเดินหนี: ปรับแต่งการวิเคราะห์เชิงกลยุทธ์และการประเมินมูลค่าเพื่อให้คุณมีความเชื่อมั่นในราคาเสนอเปิดและ walk-away หรือราคาจอง ราคาแบบเดินหนีกลายเป็นระเบียบวินัยที่สำคัญในการดำเนินการเจรจาของคน ๆ หนึ่งและควรเปลี่ยนแปลงก็ต่อเมื่อมีข้อมูลใหม่ที่เปลี่ยนแปลงปัจจัยพื้นฐานของ บริษัท เป้าหมาย ราคาแบบเดินหนีทำหน้าที่เป็นกลไกการป้องกันกลยุทธ์ทางสรีรวิทยาเช่น ทอดสมอ
4. พิจารณาระดับความสนใจของแต่ละฝ่ายในการบรรลุข้อตกลง: มีสถานการณ์บางอย่างที่ยกระดับความสนใจจนถึงจุดที่สามารถใช้ประโยชน์ได้ ในกรณีของผู้ขายสถานการณ์โดยทั่วไปคือสถานการณ์ของความทุกข์ทางการเงินความจำเป็นในการขายหุ้นจากผู้ถือหุ้นที่มีอยู่และความเชื่อว่าสภาวะตลาดนั้นเหมาะและเป็นเพียงชั่วคราว สำหรับผู้ซื้อสถานการณ์ทั่วไปคือแรงกดดันที่จะทำข้อตกลงให้สมบูรณ์เพื่อแสดงให้ตลาดเห็นว่ามีการใช้เงินสดส่วนเกิน หากมีสถานการณ์เหล่านี้และเป็นที่ทราบกันดีควรนำมาพิจารณาในราคาเปิดซื้อขาย ตัวอย่างเช่นผู้ขายที่มีปัญหาทางการเงินควรเต็มใจที่จะยอมรับราคาที่ต่ำกว่าเพื่อแลกกับการมีความแน่นอนในการดำเนินการ
5. รู้ว่าคุณกำลังเจรจากับใคร: เข้าใจชื่อเสียงและรูปแบบนิสัยของคู่สัญญา ตัวอย่างเช่นการรู้ว่าคู่สัญญาของคุณมีพฤติกรรมที่ไม่เหมาะสมการข่มขู่คุกคามและคำขาดอย่างต่อเนื่องเตรียมให้คุณใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกัน

กระบวนการเจรจามีความยาวและต้องการการแลกเปลี่ยนข้อมูลจำนวนมาก การมีกระบวนการแลกเปลี่ยนข้อมูลและอำนวยความสะดวกในการตัดสินใจเป็นสิ่งสำคัญ กลยุทธ์สี่ประการต่อไปนี้ช่วยให้กระบวนการดำเนินไปอย่างดี:

1. พัฒนารายการประเด็นเพื่อแยกประเด็นที่สำคัญที่สุดที่เกิดจากสัญญาขั้นสุดท้าย รายการเหล่านี้ควรใช้เป็นพื้นฐานสำหรับการเจรจาเพื่อให้แน่ใจว่าตำแหน่งได้รับการอธิบายอย่างชัดเจนและมีการระลึกถึงข้อตกลง รายการปัญหายังใช้ในการบันทึกประวัติของคำศัพท์เฉพาะเพื่อให้สามารถดูขั้นตอนการเจรจาทั้งหมดสำหรับแต่ละคำได้ รายการนี้ควรแสดงปัญหาตำแหน่งของผู้ขายตำแหน่งของผู้ซื้อและหมายเหตุใด ๆ ด้านล่างนี้เราจะแสดงตัวอย่างส่วนหนึ่งของรายการปัญหา:
   
   

2. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการเจรจาเป็นกระบวนการทีละขั้นตอน: หลังจากดำเนินการแล้วตรวจสอบให้แน่ใจว่าคู่สัญญาของคุณตอบสนองโดยยอมรับหรือปฏิเสธข้อเสนอของคุณ วิธีนี้ช่วยให้มั่นใจได้ว่าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งจะไม่เจรจากับตนซึ่งเป็นจุดวิกฤต นอกจากนี้การแลกเปลี่ยนความคิดเห็นยังช่วยให้อีกฝ่ายอยู่ในโต๊ะการเจรจาต่อรองและการเคลื่อนไหวอย่างต่อเนื่องจะช่วยสร้างแรงผลักดันสู่เป้าหมายซึ่งช่วยให้ทั้งสองฝ่ายพบจุดร่วม
3. จัดการเวลาอย่างรอบคอบ: วิธีจัดการเวลาอาจมีผลกระทบเชิงบวกและเชิงลบ ในแง่หนึ่งช่วงเวลาที่ผ่านไปช่วยให้ฝ่ายต่างๆสามารถตกลงกันในชุดของข้อกำหนดที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน แต่ในอีกแง่หนึ่งอาจทำให้เกิดความเหนื่อยล้าและสถานการณ์ทางอารมณ์เชิงลบ กำหนดเวลาเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้กระบวนการดำเนินต่อไป แต่อาจตีความได้ว่าเป็นคำขาด ดังนั้นการจัดการเวลาอย่างมีประสิทธิภาพและรอบคอบจึงเป็นองค์ประกอบที่สำคัญของกระบวนการนี้
4. สะท้อนผลการตรวจสอบสถานะในสัญญาผ่านขั้นตอนการเจรจาทั้งหมด: จุดตัดระหว่างการตรวจสอบสถานะและกระบวนการเจรจาเป็นสิ่งสำคัญ เมื่อพบปัญหาใหม่ในการตรวจสอบสถานะคู่สัญญาควรคาดหวังว่าจะทบทวนข้อกำหนดที่ตกลงกันไว้แล้วอีกครั้ง

ความคิดแยกส่วน: หากทำถูกต้อง M&A สามารถเพิ่มประสิทธิภาพของ บริษัท ของคุณได้

ในตอนต้นของบทความนี้ฉันได้กล่าวถึงวิธีที่ข้อตกลงการควบรวมกิจการส่วนใหญ่ไม่ได้ผลตามแผน อันที่จริงนั่นอาจเป็นการพูดน้อย ก ศึกษา โดย บริษัท ที่ปรึกษา LEK จาก 2,500 ข้อเสนอพบว่ามากกว่า 60% ของสิ่งเหล่านี้จริง ถูกทำลาย มูลค่าผู้ถือหุ้น

แต่ในขณะที่ตัวอย่างมากมายของข้อตกลงการควบรวมกิจการที่ล้มเหลวอาจทำให้คุณไม่ดำเนินการตามเส้นทางดังกล่าวฉันคิดว่านั่นจะเป็นข้อสรุปที่ไม่ถูกต้องในการวาด ในความเป็นจริงมีหลายตัวอย่างเช่นเดียวกันของ บริษัท ที่ประสบความสำเร็จอย่างมากด้วยการควบรวมกิจการ หนึ่งใน บริษัท ดังกล่าวคือดิสนีย์ ในช่วงหลายสิบปีที่ผ่านมา Disney ได้ปิดการซื้อกิจการจำนวนมาก (อันที่จริงตั้งแต่ปี 1993 มีการเข้าซื้อกิจการ 12 ครั้ง) รายละเอียดที่สูงที่สุด ได้แก่ การเข้าซื้อ Pixar ในปี 2006 การซื้อ Marvel ในปี 2009 การเข้าซื้อ Lucas Films ในปี 2555 และล่าสุดอาจจะซื้อ 21st Century Fox

หลังจากทำการซื้อกิจการหลายครั้งและเมื่อได้เห็นความน่าจะเป็นของความล้มเหลวดังกล่าวข้างต้นแล้วใคร ๆ ก็คิดว่าโอกาสในการซื้อกิจการของดิสนีย์ที่ล้มเหลวจะค่อนข้างสูง คุณคิดผิด ในข้อตกลงเกือบทั้งหมดของ Disney บริษัท สามารถดึงมูลค่าที่สำคัญออกมาจาก บริษัท ที่เข้าซื้อกิจการได้และในความเป็นจริงการเข้าซื้อกิจการครั้งใหญ่ที่สุด 6 ใน 8 ครั้งถือเป็นความสำเร็จครั้งสำคัญ มากจนมูลค่าตลาดของ Disney เพิ่มขึ้นเป็นสามเท่าในรอบทศวรรษซึ่งเป็นผลงานที่ไม่เหมือนกับ Alphabet ซึ่งเป็น บริษัท แม่ของ Google

ประวัติความเป็นมาของการเข้าซื้อกิจการที่ประสบความสำเร็จอย่างต่อเนื่องของดิสนีย์แสดงให้เห็นประเด็นที่ชัดเจนมาก: M&A ไม่ใช่แค่ศิลปะ แต่ยังเป็นวิทยาศาสตร์ด้วย เมื่อเชี่ยวชาญและดำเนินการอย่างถูกต้องจะสามารถปลดล็อคมูลค่ามหาศาลให้กับผู้ถือหุ้น ด้วยการจัดการความเสี่ยงของคุณอย่างมีประสิทธิภาพผ่านกรอบทางกฎหมายโดยการวางแผนกลยุทธ์และกลยุทธ์การเจรจาต่อรองและด้วยการเตรียมและจัดการกระบวนการควบรวมกิจการอย่างมีประสิทธิภาพคุณจะสามารถเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จในงานควบรวมกิจการและนำ บริษัท ของคุณไปสู่อีกระดับ

ทำความเข้าใจพื้นฐาน

M&A เชิงกลยุทธ์คืออะไร?

การควบรวมกิจการเชิงกลยุทธ์คือการที่สอง บริษัท รวมกันเนื่องจากมีข้อได้เปรียบเชิงกลยุทธ์สำหรับ บริษัท ของพวกเขาที่จะรวมกันเป็นหนึ่งเดียวแทนที่จะแยกจากกัน บ่อยครั้งอาจเป็นเพราะเหตุผลของการทำงานร่วมกันและการลดต้นทุนหรือสถานะการแข่งขันที่แข็งแกร่งขึ้น

ทำไม บริษัท ต่างๆจึงควบรวมหรือซื้อ บริษัท อื่น?

มีสาเหตุหลายประการที่ บริษัท ต่างๆรวมหรือเข้าซื้อ บริษัท อื่น แต่สาเหตุหลักบางประการ ได้แก่ การทำงานร่วมกัน (การลดต้นทุน) ความแข็งแกร่งในการแข่งขันการประหยัดจากขนาดและอำนาจในการกำหนดราคา

การควบรวมกิจการล้มเหลวกี่เปอร์เซ็นต์

การควบรวมและซื้อกิจการจำนวนมากล้มเหลวในการสร้างมูลค่าที่สำคัญให้กับนักลงทุนและในความเป็นจริงจากการศึกษาของ บริษัท ที่ปรึกษา LEK พบว่า 60% ของข้อตกลง M&A ทำลายมูลค่าจริงๆ

ผู้เชี่ยวชาญด้าน M&A คืออะไร?

ผู้เชี่ยวชาญด้านการควบรวมกิจการคือบุคคลที่มีความรู้อย่างใกล้ชิดเกี่ยวกับกระบวนการควบรวมกิจการรวมถึงเอกสารทางกฎหมายกลยุทธ์และกลยุทธ์ในการเจรจาการเตรียมการและการวางแผนและการจัดการกระบวนการที่มีประสิทธิผล